布局海外市场，轮椅销量翻两番
作者 | 艾米莉
排版 | 张思琪
抛砖引玉
1.年销售60万台轮椅，英科医疗如何做到？
2.老年人轮椅是出海，还是深耕国内市场？
3.2022年全球轮椅市场规模为48亿美元，谁在喝汤？谁在吃肉？
前言
拐杖、助行器、轮椅，作为老年人出门“三件宝”，近年来需求迅速攀升，不少医疗器械公司开始根据老年人的需求把出行辅具作为独立产品线进行布局。
今天分享的案例企业英科医疗，是医疗器械公司布局老年人轮椅的典型代表。
先说一下英科医疗的背景，创始人刘方毅在上世纪90年代因赴美留学，机缘巧合之下在美国做起了一次性手套的销售。
在积累了渠道和客户资源后，刘方毅不仅在美国加利福尼亚州设立了贸易公司，还回国建立生产基地、创立“英科医疗”“INTCO”自主品牌，并借助海外渠道优势，将一次性手套、医疗防护品远销海外。
在产品布局方面，英科医疗目前主要有三大产品线，主线产品是医用耗材，具体有医用手套、防护手套、口罩等。另外两条新增的细分业务支线则为康养器械和理疗产品，康养器械产品包括手动轮椅、电动轮椅、移位机、助行器、拐杖、座厕椅；理疗产品则有医用冰袋、冷热敷理疗包等。
如今，“英科医疗”母公司山东英科医疗用品股份有限公司已是国内医用耗材上市龙头公司。
至于从一次性手套到布局轮椅类产品，英科医疗的动机很纯粹，就是瞄准了轮椅在医疗康复场景下的需求。
因此，英科医疗最初的布局是用于医院陪护的护理型轮椅。随着产品研发加速，目前英科医疗已推出覆盖医院、养老机构、居家养老三大场景13款轮椅产品。
据了解，为了满足海外客户对于高品质、标准化的轮椅需求，英科医疗在江苏省镇江打造了一条可满足年产量百万辆的自动化轮椅生产线。
英科医疗表示，除了实现轮椅产品的自研自产，未来将针对银发用户，全力开发智能高端系列产品，同时在代步车、电动起身椅、助行器等多个品类加大投入技术研发成本，实现在康养器械板块多维发展，打造全面的英科医疗康养器械蓝图。
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最新成绩单：
一年进账3亿，轮椅年销超60万台
回顾过去疫情三年，英科医疗的主营业务可以说是过山车般大起大落。
高光时刻：一次性手套作为防疫物资，全球需求激增，英科医疗一年可卖出750亿只一次性手套，市值曾一度破千亿元，成为中国最大及全球第二大的一次性手套供应商。
数据显示，2020—2021年英科医疗营收分别为138.37亿元和162.40亿元，净利润分别为70.07亿元和74.30亿元。
相比疫情前的20亿营收和1亿元净利润，英科医疗可以说是疫情两年赚的钱比过去十年赚的还要多。但“躺赚70亿元”的故事并未维持多久，现实就狠狠摔了一巴掌，让英科医疗重回现实。
梦醒时分：后疫情时期，一次性手套需求逐渐回归常态，采购需求大幅回落，行业出清、恶性价格战都打得众多企业措手不及。于是，营收大幅下降、扩产后却频频亏损成为行业真实写照。
2022年，英科医疗营收为66.14亿元，净利润6.29亿元。
得益于此前的多元化布局，英科医疗的康复护理类产品为集团补充了新的弹药，业绩逐年增长。
据英科医疗2023年财报数据显示，康复护理类产品营收3.96亿元，轮椅销量为63.4万台。
数据来源英科医疗财报，制图：AgeTech
如果把时间线拉长到过去十年，我们可以发现，英科医疗轮椅业务线的销量几乎每三到四年便翻一番。
从2014年的十万余台销量攀升至超三十万台，英科医疗用了大概四年。而疫情后直接跃升至60万台，英科医疗同样是投入了四年时间。
销量十年三连跳，营收数亿，英科医疗何以做到此般成绩？AgeTech通过深度解析，发现了以下四大点。
1. 抢占先机，大力挖掘海外市场。
从2023年财报数据可看出，英科医疗的境外销售占比高达86.74%，全球范围内共有超 10,000家客户。而英科医疗的主营业务线一次性手套最早是从美国市场开始做起，恰巧的是，北美市场是全球轮椅销量市场中占比最大的。
英科医疗的模式主要是ODM，即客户下单英科医疗生产，因此，集团所累积的海外医疗渠道资源都可以迅速用到轮椅产品线上。
1993年成立的英科医疗美国分公司BASIC，图源：英科医疗
从另一个维度来看，美国的轮椅市场已经发展非常成熟，产品也列入了联邦医疗保险报销范围内，因此，从市场需求端以及支付端来看，英科医疗都可以“事半功倍”地拿下海外轮椅市场。
2. 加速产品迭代，多线布局手动轮椅与智能电动轮椅。
在轮椅业务线起步阶段，英科医疗的产能为每年21.2万台，彼时的产品也比较单一，主要为护理型轮椅“90系列多功能铝轮椅”。
随后，英科医疗发现轮椅产品与一次性手套相比，产品迭代速度较快，且海外客户对于高端化、智能化的电动轮椅需求愈发明显。因此，在开辟了手动轮椅业务线后，英科医疗迅速加大产品研发，进攻电动轮椅。
图源：英科医疗
据AgeTech了解，目前英科医疗共推出六款电动轮椅和七款手动轮椅，其中，电动轮椅产品系列中则有加载智能座椅系统和智能控制屏的D300系列、续航可达25公里的RECLINER系列、轻便携带的SMART系列等。
因此从销量来看，我们可以看到英科医疗在加快部署智能电动轮椅后，产品销量与产品线扩充呈同步增长态势。而在今年5月，英科医疗在接受媒体采访时，则表示未来将加大力度研发创新高端电动轮椅。
3. 瞄准优质产业园区，布局自动化产线。
在英科医疗看来，过往大部分轮椅厂商所延续的仍是传统生产制造的方式，其产品质量和标准化程度都远远达不到海外客户要求。
因此，在选址上，英科医疗选择背靠长三角地区重要的先进制造业基地江苏省镇江市，并打造了可年产100万台康复治疗智能器械的自动化产线。目前，英科医疗的轮椅车架与零部件均已实现机器人自动焊接。
图源：英科医疗
据了解，镇江市还集聚了一批橡胶制品工厂，让英科医疗可以优化原材料的运输成本，缩短生产周期。
4. 扩大销路，积极参与海外康复设备展。
英科医疗的客户群体主要为大型国际医疗产品批发商、零售商（例如药房、电商平台及连锁店）、贸易公司等。据AgeTech观察，在2022年，英科医疗的康复护理产品，电动轮椅、手动轮椅、电动代步车、电动移位器、电动沙发、助行器、医用床边桌等，早已销往欧美、日韩等全球多个国家和地区。
图源：英科医疗
不仅如此，为了开发新的海外市场，英科医疗近年来还积极参与海外大型展会，如Medical Fair Aisa 2022、巴西国际医疗器械展览会、德国杜塞尔多夫残疾人用品及康复设备展览会、德国杜塞尔多夫医疗展等。
在2022德国杜塞尔多夫残疾人用品及康复设备展览会上，我们可以看到，英科医疗展示了旗下多款轮椅产品，如手动轮椅COMFORT、电动轮椅D300、电动起身椅YK3001-1M、电动代步车VIRGO-D等。
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预计2032年全球轮椅市场达到94.0亿美元
事实上，作为跨界选手，英科医疗在轮椅产销的布局上也是颇为稳健。据笔者观察，在产能建设上，英科医疗主要对标的是国内轮椅龙头公司上海互邦医疗器械有限公司（简称“互邦医疗”）。
据了解，目前互邦医疗在上海、天津、成都、安徽四地设有工厂，总生产面积80000平方米，可年产60万台轮椅和其他康复器械。
互邦医疗轮椅租赁服务，图源：互邦医疗
此外，互邦医疗还开拓了共享轮椅业务，将共享轮椅投放到医院，敬老院，社区及残联系统中。目前，互邦医疗已在北京和上海两地重点投放，并联合全国300多家医院开展轮椅共享业务。
据鲸参谋数据显示，2024年一季度国内轮椅市场线上销售（京东+天猫+淘宝）累计近60万件，销售额约4.5亿元，同比2023年增长超35%。
据AgeTech观察，不少医疗器械公司都设有老人轮椅业务线。如鱼跃医疗、可孚均推出了轻便可折叠的老年人专用轮椅。
从线上销量来看，鱼跃H062可折叠便携式轮椅已实现全网10万+销售，可孚GB/T13800轻便折叠老人专用轮椅全网销售5万+。
近年来，不少厂商也开始针对老年人的个性化需求，推出多款创新产品，如久坐不累具备舒适减压垫的轮椅、坐便/洗澡多功能合一且可满足中风偏瘫老人需求的轮椅、全躺/半躺多档调节的轮椅、适用于外出旅游可折叠直接携带上飞机的轻便款轮椅等。
图源：Emergen Research
此前，Emergen Research曾在报告中指出，2022年全球轮椅市场规模约为48亿美元，预计将在2032年达到94.0亿美元，年复合增长率为6.9%。
其中，全球轮椅市场主要分为成人和儿童，而随着老年人口的增长，成人轮椅市场占比将进一步扩大。
从全球市场来看，北美依旧是市场份额占比最大的细分市场，而亚洲则会是未来增长较快的区域市场。
随着老龄化进程的加快，未来轮椅市场或许还将开辟出新的细分市场——老年人轮椅市场，届时，谁又将稳坐市场“头把交椅”，或许只有用户才最有发言权。
